Un marketing fournisseur axé sur l'aide à la vente et à la transformation

Salons, tours de France : quel retour ?

Les événements restent un temps fort du marketing partenaires, mais les fournisseurs se montrent vigilants sur les retombées qu'ils en retirent. Salons ? Tour de France ? National ? Régional ? Les partenaires ne savent plus comment répondre aux (sur) sollicitations.les fournisseurs, eux, évaluent de plus en plus finement les retours et la manière d'accompagner. Au plan national, la France compte deux grands évènements pour la distribution IT en entreprises : IT Partners et maintenant Partner VIP.

Chaque fournisseur dose subtilement sa présence sur un événement. Il y a le carrefour national, IT Partners et ses multiples possibilités de mise en avant d'une marque. Des salons verticaux comme Equip Hôtel auquel Nerim participe sur le stand d'un partenaire à qui il affecte deux assistantes marketing. Dell emmène son monde sur son propre salon dédié au stockage (Dell Storage, la semaine passée à Paris). Les Tour de France, eux, font flores. De dimension plus ou moins importantes et avec des formules variées. Dans ce genre de manifestation, s'entourer de partenaires est très prisé. L'opérateur télécom Nerim bat ainsi la campagne avec l'éditeur de logiciels de gestion Ciel. EBP, grand concurrent de Ciel, s'offre quant à lui Terra Computer, Dell et Microsoft comme partenaires.

« Il faut multiplier les idées et travailler au plus près » souligne Xavier Grossetête de Nerim. » Une journée portes ouvertes chez le partenaire? On lui met à disposition un ingénieur avant vente. On peut lui créer des incentives sur mesure. Il faut multiplier les idées de petits event. Des afterworks, petites réunions d'après travail, autour d'une thématique dans une ambiance détendue. Du cross channel quand deux acteurs font un event ensemble autour d'une thématique commune. Nous l'avons fait avec Fortinet sur Lyon et Marseille.»

Quatre milles partenaires Microsoft formés

Microsoft mise beaucoup sur la formation en cette fin d'année très particulière, où pratiquement toute la gamme change. L'éditeur se livre donc à deux tours de France de formation dans 37 villes. Quatre milles partenaires Microsoft seront formés. La formation est le maître mot du marketing partenaires chez Microsoft, formations sur site ou bien en ligne. Un tour de France pour les certifiés (SQL Server, System center, Lync) qui sont formés auxquels sont attribués des budgets pour creer des évènements clients et des campagnes d'e-mailing ou de phoning. Le reste des partenaires est plus centré sur Windows 8. En ciblant aussi des villes de taille moyenne Microsoft France réalise le maillage le plus important, à la hauteur de son réseau, fort de 11 000 partenaires.

Le marketing partenaires est ainsi propulsé par des renouvellements de gamme. Mais le channel et ses fournisseurs sentent bien que la prochaine étape, celle du cloud, va révolutionner non seulement les offres et la manière de les vendre mais sans doute aussi la nature des partenaires eux-mêmes. Le cloud est bien plus qu'une offre supplémentaire, il implique en tout cas de profonds changements.

Aux avant postes dans cette révolution, EMC incite ses partenaires à adopter en plus du mode achat-revente des activités de consulting, de services, d'outsourcing. En 2013, le fournisseur de systèmes de stockage proposera deux nouvelles certifications à ses VARS : Velocity service provider et Velocity solution provider. « Tout cela est nouveau, note Frédéric Fimes, directeur des ventes indirectes d'EMC, nos partenaires sont sollicités par leurs clients, une fois en achat revente, une fois comme outsourceur, une fois as a service. Nous ouvrons le marché des PME à ces trois possibilités, en emmenant nos partenaires, en les certifiant, en les formant et en les motivant. C'est l'enjeu des mois à venir ».

Brother se prépare au cloud

Chez Brother également, l'avenir passe par le cloud computing, avec des procédures de dématérialisation, par exemple pour les notes de frais qui seront transmises et validées de manière sécurisée par le spécialiste de l'impression. Dell pour sa part relève ses manches pour intégrer ses derniers rachats et donc intégrer les partenaires qui en sont issus dans son programme Partner Direct. « Nous allons beaucoup investir en formations, dans le e-learning et les solution centers », souligne Alexandre Brousse.

« Les télécoms sont un formidable eldorado pour le cloud et nous avons lancé des offres cloud sur mesure » note Xavier Grossetête. « Mais le cloud c'est aussi recruter de nouveaux partenaires, notamment des web agencies.  Nous en avons une cinquantaine aujourd'hui sur un total de 400 partenaires que compte Nerim ». « En 2013, relève pour sa part Frédéric Fimes, il faudra relever trois challenges chez EMC : simplifier, être prédictif et renforcer encore la profitabilité».

En apparence, dans l'indirect, rien ne change, les programmes portent les mêmes noms, les budgets restent, les outils ne font que se renouveler, mais derrière le monde se transforme. L'achat-revente ne suffit plus, les partenaires, on le sent bien, ne seront plus jamais les mêmes. Comme dans le roman de Lampedusa (Le Guepard) où « il faut que tout change pour que rien ne change », il faut que le cloud computing impose sa transformation pour que fournisseurs, partenaires et grossistes retrouvent le chemin de la profitabilité croisée.