Un marketing fournisseur axé sur l'aide à la vente et à la transformation

« Chez Brother, 70% des outils marketing sont créés en France »

Dans cette quête de l'innovation, les fournisseurs de taille internationale n'entendent pas s'en laisser compter. « Chez Brother, 70% des outils marketing sont créés en France », note Dominique Zouzou, directeur général ventes, marketing et communication France du constructeur de systèmes d'impression. Alexandre Brousse, le directeur marketing Channel de Dell, ne jure que par le sur-mesure. « Toute notre approche est basée sur les outils et le fait que nos partenaires viennent sur notre site et utilisent nos outils génériques. Nous avons un outil, campaign builder, qui leur permet de réaliser leur propre campagne ». Dell procède en fait de deux manières : par ces mécanismes d'automatisation des campagnes et par d'avantage de relationnel, de contacts avec les partenaires, souvent dans une relation tripartite (Dell, un éditeur et le partenaire).

Financer des campagnes mais faire en sorte que les partenaires puissant les mener eux-mêmes est désormais un des axes principaux du marketing channel des fournisseurs. Non par souci d'économie mais d'efficacité. Le partenaire doit être de plus en plus autonome. Et de plus en plus compétent, ce qui passe par l'obtention de certifications et des piqures de rappel que leur administrent les forces d'avant-vente ou de consulting déployées par les fournisseurs. L'accompagnement est une affaire humaine, de patte humaine comme le dit joliment Laurent Glaenzer. Un constructeur comme Brother emploie six personnes au marketing channel. Elles gèrent les revendeurs, les grossistes, le retail au sens large, deux s'occupant du club Brother. Chez Nerim, qui compte 400 partenaires, un IC en gère 70. Et trois personnes sont en permanence au téléphone uniquement pour répondre aux partenaires.

Le cas Microsoft

Microsoft est évidemment un cas à part. L'éditeur dispose d'une équipe commerciale qui gère les partenaires certifiés, avec un ingénieur et un ingénieur avant-vente à disposition pour les accompagner. Les autres types de partenaires ont accès à une équipe de 15 ingénieurs disponibles au téléphone. Ils disposent également d'équipes dédiées Microsoft chez les grossistes Tech Data, Ingram, Actebis, ETC. Des moyens à la hauteur de la dimension de l'éditeur.

Un acteur plus hexagonal comme Nerim compte sur son expérience du terrain. Xavier Grossetête aligne 17 années de pratiques dans l'indirect. « Le bon vieux téléphone, la proximité humaine, le courrier papier avec un petit mot personnalisé, c'est aussi de l'accompagnement. Nous n'avons pas laissé tomber le papier en parallèle des e-mailings. » Nerim a également lancé son Université dédiée à la formation des partenaires, l'opérateur prenant à sa charge la certification. Il n'oublie pas non plus la PLV et les plaquettes. Bref, ne rien négliger est aussi une méthode marketing.

De son côté, Brother parie aussi sur la verticalisation avec son programme DAMS, pour distributeurs agréés maintenance et services. Cette catégorie de partenaires a sa hot line spécialisée, ses outils marketing, sa journée partenaires, et travaille uniquement sur l'aspect réparation, bien identifié et mis en valeur, tout comme le service client. La verticalisation passe aussi par la mobilité. Un commercial est spécialisé sur ce sujet chez Brother et le groupe participait au dernier salon Mobile IT sur ce thème.